Oamenii cercetează produsele. Ei compară concurenții. Aproximativ 87% din deciziile de cumpărare încep cu cercetări efectuate online, de obicei pe Amazon sau Google.
Calitatea produsului și reputația vânzătorului contează, desigur. Dar ce se întâmplă atunci când produsul corespunde nevoilor clientului și clientul are încredere în vânzător? Ce influențează o decizie de cumpărare odată ce aceste elemente fundamentale sunt în vigoare?
Iată 6 lucruri pe care ar trebui să le știți dacă doriți să cuceriți clienții în procesul decizional.
1. Recenziile contează.
Multe studii din ultimii ani au confirmat ceea ce știm deja: oamenii citesc recenzii și decid ce să cumpere pe baza lor.
88% spun că au încredere în recenziile online la fel de mult ca și recomandările personale, iar 39% citesc recenziile în mod regulat. De fapt, doar 12% dintre cei chestionați nu citesc deloc recenziile. Așadar, rugați consumatorii dvoastră să scrie recenzii pe website-ul dvoastră.
2. Oamenii adună recomandări de cumpărare din surse mixte.
Chiar dacă rețelele de socializare și internetul stau la baza procesului decizional, comportamentul consumatorului se bazează pe o combinație de opinii.
Potrivit unui studiu realizat în 2009 de Harris Interactive, cele mai frecvente metode de colectare a informațiilor înainte de efectuarea unei achiziții sunt:
-utilizarea unui site web al companiei (36%);
-conversație față în față cu un agent de vânzări sau alt reprezentant al companiei (22%);
-conversație față în față cu o persoană care nu este asociată cu compania (21%).
Un alt studiu, puțin mai recent, susține că 59% dintre oameni încă se consultă cu prietenii și familia pentru ajutor în luarea unei decizii de cumpărare.
3. Oamenii nu știu adesea de ce le place ceva.
Oamenii iau decizii instantanee cu subconștientul lor. Când trebuie să explice alegerea, alegerea se poate schimba complet, deoarece mintea rațională este implicată. Nu aveți încredere în oameni când vă explică de ce au cumpărat ceva. S-ar putea să nu cunoască ei înșiși.
4. Mulțimea conduce către preferințele cumpărătorului.
Majoritatea preferințelor noastre sunt învățate și formate din norme și așteptări sociale. V-ați întrebat vreodată de ce atât de multe produse de pe rafturile magazinelor sunt atât de asemănătoare? Nu ar fi mai bine să le facem diferite? Nu este neapărat. În calitate de transparență în procesul decizional, putem spune că preferințele noastre evoluează pe măsură ce societatea evoluează.
În esență, cu cât suntem mai expuși la ceva, cu atât este mai probabil să dezvoltăm o preferință pentru aceasta și să decidem s-o cumpărăm. Astfel este comportamentul de cumpărare al consumatorului.
5. Simplitatea câștigă întotdeauna în procesul decizional.
Fluența cognitivă este tendința umană de a prefera lucruri care nu sunt doar familiare, ci și ușor de înțeles.
Pentru comercianți, acest lucru înseamnă că cu cât este mai ușor să înțelegeți o ofertă, cu atât este mai probabil ca oamenii să o cumpere.
Psihologii au stabilit, de exemplu, că acțiunile la companii cu nume ușor de pronunțat îi depășesc semnificativ pe cele cu nume greu pronunțate. Coincidență? Nu.
6. Când vine vorba de cumpărare, luăm decizii emoționale și justificări raționale
Oamenii iau decizii bazate pe emoții sau logică? Oamenii de știință sugerează că, cu cât mai devreme puteți face o legătură emoțională, cu atât mai bine. Odată ce consumatorii au decis că le place o anumită opțiune, le este dificil să se retragă. Gândirea rațională va justifica doar alegerea lor emoțională.
Oamenii sunt complexi. Uneori luăm decizii de cumpărare chiar și atunci când nu suntem atenți la produse. În fiecare zi apar noi întrebări despre procesele gândirii umane și luarea deciziilor.
LASĂ-NE UN COMENTARIU