În fiecare an, companiile de succes investesc milioane de dolari în studiul conștiinței consumatorilor, în procesul de luare a deciziilor la achiziționare, inventând modalități mereu noi de manipulare a conștiinței consumatorilor.
Acest lucru este posibil datorită faptului că consumatorul își face majoritatea achizițiilor impulsiv, nerealizând factorii care îl influențează și cedând la emoții de moment.
În plus, marile centre comerciale și magazine apelează la cunoștințe de psihologie a consumatorilor pentru a crește vânzările totale ale tuturor bunurilor și serviciilor prezentate. Într-un mediu extrem de competitiv, companiile folosesc știința creierului pentru a analiza modul în care consumatorii fac cumpărături și ce factori ascunși îi determină să facă acest lucru.
Neuromarketingul se practică în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia. Un set de metode de neuromarketing, care să permită înclinarea unui consumator să cumpere, aduce succesul companiilor comerciale și o poziție stabilă pe piață. Studiul modalităților de manipulare a comportamentului consumatorilor a făcut posibilă eficientizarea acestora, pentru a determina cele mai eficiente metode de influențare a subconștientului clientului și modalități de stimulare a cumpărărilor momentane. În știință, există conceptul de „percepție multisenzorială”, care include informațiile obținute de o persoană care folosește organele percepției (vedere, auz, miros). Metodele populare de manipulare a conștiinței includ sistemul reducerilor, metoda de ambalare, apelul la celebrități, empatia, efectul comparației etc. Sarcina principală a marketingului multisenzorial este să se asigure că senzațiile produsului nu provoacă disonanță cognitivă între consumatori.
Fiecare producător și vânzător de bunuri și servicii dorește să controleze mintea cumpărătorului. O persoană, fiind o ființă emoțională și predispusă la diverse impulsuri, nu poate scăpa de un anumit control din partea vânzătorilor, căzând diverse trucuri psihologice. În prezent, s-au efectuat multe cercetări cu privire la influența diverșilor factori atât asupra procesului de formare a necesității unui produs, cât și asupra mecanismului decizional pentru alegerea unui produs și a achiziționării acestuia. Cunoașterea psihologiei consumatorilor mărește de multe ori volumul vânzărilor de bunuri, asigură transformarea garantată a potențialilor consumatori din grupul țintă în cei reali și consolidează succesul companiei pe piață. Tocmai acestor întreprinderi le este garantată cucerirea cu succes a piețelor mereu noi. Direcția în cauză se numește neuromarketing; Se practică în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia, în special în lanțuri și centre comerciale și de divertisment.
Pentru un cumpărător modern, un apel direct la achiziție nu este stimulant, ci enervant. Abundența apelurilor către o persoană supraîncărcă creierul, ceea ce încetează să le mai perceapă. Neuromarking-ul permite, de asemenea, la nivel subconștient, să inducă cumpărături fără a le invoca deschis. Această zonă este unul dintre conceptele moderne de impact al marketingului cu amănuntul, care se bazează pe cercetarea psihologiei consumatorilor și vă permite să gestionați procesul de cumpărare prin sentimentele și emoțiile clienților. Utilizează diferite tehnologii pentru a determina ce imagini reacționează cel mai activ grupul țintă.
Direcția în cauză include nu numai luarea în considerare a tuturor factorilor care influențează decizia de a cumpăra, fie că este vorba de loialitatea brandului, religia, stilul de viață sau atitudinea față de propria sănătate, ci și un set de tehnici care permit consumatorilor să fie încurajați să cumpere atunci când au îndoieli, să aleagă în favoarea unui anumit brand sau umple coșul, în timp ce vine pentru un singur produs.
Fiecare membru al societății are nevoie de respect și de împlinirea de sine, deoarece toată lumea vrea să iasă în evidență, să fie mai bună, mai înaltă, mai puternică sau mai rapidă, să fie atrasă de, ghidată, respectată. În acest sens, mărfurile care promit consumatorilor noi succese, abilități ca urmare a consumului lor sau un aspect de succes asociat cu anumite haine, încălțăminte, accesorii, sunt vândute mai des.
Sistemul de reduceri este conceput astfel încât, chiar dacă pare consumatorului că a economisit, cel mai probabil a cumpărat mărfurile la propriile prețuri, iar beneficiul este doar o iluzie. Vânzătorii stabilesc un preț umflat și o reducere la acesta și scriu imediat pe eticheta de preț „profitul tău… ”. În timp ce profitul este calculat din prețul vânzătorului, ținând cont de profitul său, dar nu de costul mărfii. Vânzătorii de magazine fără lanț doresc să amueze vanitatea clientului lăsându-le să negocieze și să obțină o reducere. Reducerea în sine include un model economic de comportament, ceea ce implică faptul că clientul a venit cu o anumită sumă de bani, i s-a acordat o reducere, iar clientul dorește brusc să cheltuiască banii eliberați brusc aici și acum, deoarece nevoile persoanei sunt nelimitate.
Pentru a stimula vânzările, se aplică o restricție la alegerea mărfurilor, deoarece se dovedește că abundența acestora încurcă cumpărătorul, condamnându-i la o alegere dureroasă, mai ales dacă există multe produse similare la aceleași prețuri. De asemenea, vânzătorii creează o lipsă artificială de bunuri, ceea ce provoacă o anumită tensiune pentru cumpărător, el începe să se teamă să rămână fără produsul dorit, ceea ce stimulează o achiziție pe termen scurt.
Promovarea „50% reducere la al doilea articol la cec” obligă cumpărătorul să achiziționeze bunuri scumpe, iar împotriva acesteia, celelalte vor părea mai ieftine, în special la o reducere, care stimulează achizițiile neplanificate. În primul rând, vânzările de mărfuri scumpe și apoi ieftine sunt utilizate în dealerele de mașini, unde prețurile exorbitant de ridicate ale autovehiculului provoacă cumpărătorul să cumpere accesorii în mașină la prețuri care sunt departe de costul lor primar doar pentru că accesoriile pe fundalul achiziției principale par extrem de ieftine.
Atunci când alege un produs sau serviciu pe piață, consumatorul acordă atenție multor factori - preț, aspect, comoditate, viteză de livrare, etc. Dar, în ciuda iluziei de raționalitate, de fapt, în majoritatea cazurilor, alegerea este dictată de emoții și erori de percepție. Se crede că o parte semnificativă a estimărilor și deciziilor consumatorului ia la nivel subconștient. Și acest lucru vă permite să manipulați comportamentul consumatorilor, care este folosit în mod constant de vânzătorii din centre comerciale, de marketing care promovează mărci și creează mărci din acestea.
Cunoașterea principalilor motivatori umani pentru achiziție permite participanților de pe piață menționați mai sus să își prezinte în mod eficient produsul, să influențeze alegerea consumatorului și să provoace cumpărătorul pentru cheltuieli monetare momentane neplanificate. Într-un mediu extrem de competitiv, companiile folosesc știința creierului pentru a analiza modul în care consumatorii fac cumpărături și ce factori ascunși îi determină să facă acest lucru, ceea ce le aduce succesul și o poziție puternică pe piață.
LASĂ-NE UN COMENTARIU