Онлайн-технологии в продажах для повышения эффективности?

Сегодня многие менеджеры по продажам и отделы продаж почти постоянно подключены к своим экранам, устройствам, приложениям и онлайн-инструментам.

Хотя эти технологии предназначены для повышения эффективности продаж, я вижу две потенциальные ловушки, когда дело доходит до распространения технологий и продаж.

Одна из ловушек - это соблазн расслабиться и стать кресельным квотербеком, который никогда не выходит из-за ширмы и не может построить отношения. Независимо от того, насколько много технологий мы используем, отношения по-прежнему являются основой продаж (что подразумевает личное взаимодействие с клиентами) и управления продажами (которое включает личное взаимодействие с командой продаж).

Другая ловушка - запугаться перед технологиями и не использовать их силу должным образом. Технологии в продажах могут подавлять вас, поэтому важно помнить, что вам, как менеджеру, не нужно осваивать каждую новую технологию. Вместо этого, сосредоточьтесь на внедрении тех технологий, которые обеспечивают максимальный прирост производительности и производительности.

Давайте рассмотрим несколько примеров основных технологических инструментов и то, как менеджеры по продажам могут использовать их для повышения эффективности продаж.

# 1: CRM

Сегодня большинство торговых организаций используют какой-либо тип CRM-системы. CRM абсолютно обеспечивает лучшую видимость возможностей продаж и позволяет менеджерам по продажам отслеживать сделки по мере их продвижения по конвейеру. Отслеживая эти возможности, менеджеры по продажам могут анализировать этап, вероятность и скорость, чтобы повысить точность прогнозов.

Однако, если вы просто используете CRM, чтобы получить представление о возможностях продаж и составить более точные прогнозы продаж, вы не задействуете весь его потенциал. Если менеджер по продажам не использует эту информацию из данных в CRM для активного наставничества представителей (т. Е. Коучинга по сделкам), он не сможет использовать возможности CRM для увеличения числа побед.

# 2: Видеоконференцсвязь

Раньше для видеоконференцсвязи требовалось большое, громоздкое и дорогое оборудование. Сегодня любой желающий может подключиться к видеоконференцсвязи. Это стало большим преимуществом для менеджеров по продажам, которые работают удаленно.

Однако по умолчанию многие менеджеры по продажам по-прежнему снимают трубку или отправляют представителям электронное письмо. Не упускайте из виду ценность видеотехнологий. Язык тела, выражение лица и уровень энергии хорошо видны во время разговора по видеоконференцсвязи и могут быть замаскированы во время обычного телефонного разговора.

# 3: Виртуальное обучение

Продавцам сегодня больше не нужно ждать очных мероприятий или аудиторных занятий, чтобы улучшить свои навыки. Благодаря виртуальным обучающим платформам (VLT) и системам управления обучением (LMS) менеджеры по продажам могут предоставить продавцам способы участвовать в обучении продажам в любое время и практически из любого места.

Однако, опять же, ключевым моментом является использование этих инструментов для усиления и улучшения коучинга и группового сотрудничества. Продавцам недостаточно войти в LMS, пройти несколько тестов и выйти из системы. Продавцам по-прежнему необходимо прямое участие и обратная связь от менеджеров, чтобы улучшить свои навыки продаж.

# 4: Мобильные устройства

Сегодня все продавцы используют мобильные устройства, а не только телефоны. Они используют iPad, ноутбуки и другие устройства, которые обычно помогают им в течение определенного дня продаж.

Например, программное обеспечение для ускорения продаж от QStream (наш партнер) может отправлять вопросы на мобильное устройство продавца в форме реальных сценариев продаж. Затем продавцы могут отправлять ответы, а менеджеры могут видеть, насколько хорошо их команда продаж овладевает навыками и концепциями. Это очень ощутимо укрепляет навыки продаж, потому что менеджеры по продажам могут выявлять пробелы в навыках и соответствующим образом адаптировать усилия коучинга.

# 5 Социальные сети

Социальные инструменты привлекают к себе много внимания, особенно по мере того, как все больше миллениалов вступают в ряды продаж. Я считаю, что менеджеры по продажам могут дать столь необходимые указания продавцам, которые могут пытаться использовать слишком много платформ одновременно. Вместо множества сетей сосредоточьтесь на развитии высококачественного присутствия в ключевых социальных сетях, которые используют ваши целевые клиенты. Например, мы обнаружили, что для продаж B2B особенно хорошо работают LinkedIn и Twitter.

Все эти технологические инструменты позволяют менеджерам по продажам чаще и активнее взаимодействовать со своими отделами продаж. Работа любого менеджера по продажам - вести, управлять и вдохновлять продавцов. Это означает, что менеджеры по продажам должны быть на виду и поддерживать личные связи с отдельными представителями. Если вы проводите все время за ширмой, вы не сможете делать это эффективно.

Что наиболее важно, менеджеры по продажам должны стать отличными тренерами, которые могут помочь своим продавцам улучшить их продажи. Чтобы быть отличным тренером по продажам, вам нужно видеть своих продавцов в действии, а не просто собирать данные об их поведении и их звонках.

Вы должны сопровождать их во время торговых звонков и наблюдать за их взаимодействием с клиентами. Это даст вам возможность увидеть их сильные и слабые стороны, высказать свое мнение и помочь им развить правильные навыки. Предоставляя постоянный инструктаж по продажам, вы увидите удивительное улучшение показателей продаж.

Прежде всего, помните, что продажи - это развитие отношений и что современные технологические инструменты предназначены для того, чтобы улучшить то, как мы приносим пользу нашим клиентам и отделам продаж.